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导购人员不仅要点出自己推荐的这款建材产品与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款产品的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。比如:导购人员为了点出这款产品的优势,可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是不能把绿叶贬低的一文不值!导购人员要很有技巧的引导顾客:这款是今年消费者喜爱的为流行的款式(特点),而另外一款则是去年的消费者喜爱的款式(特点),没有太重贬低那款产品,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款产品就走在流行消费的前沿。总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款,把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢?如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在大方(或耐折、舒适、款式、工艺 )等独有的一个优势(当然好是顾客需要、期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。总结:一定要记得在顾客关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处,优势处。我们在销售过程中,还要注意引导顾客感受产品,比如:导购人员在介绍卖点的时候,可以先“强制”顾客来体验,因为很多的建材家居产品只有摸了、感受了,才有机会购买,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

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